6 Técnicas de Vendas para contadores aumentarem receita

Sabemos bem como é comum encontrar colegas contadores que atingiram um teto em sua fatia de mercado e encontram obstáculos ao tentar apresentar produtos ou serviços extras aos próprios clientes. O perfil reservado, típico do profissional de contabilidade, muitas vezes traz receio de parecer invasivo ou de forçar uma venda. Falta de treinamento, medo de rejeição e receio de sair da zona de conforto alimentam um cenário em que oportunidades concretas de aumento de receita acabam desperdiçadas. Segundo levantamento do Estadão, 74% das empresas brasileiras não atingiram suas metas de vendas em 2023, reflexo também da ausência de processos comerciais bem estruturados.

No universo dos escritórios contábeis, a mesma lógica se repete. É comum ouvirmos frases como “meu cliente só quer pagar o básico” ou “não tenho tempo para oferecer algo novo”. Mas, na prática, aprendemos que técnicas de vendas adequadas à realidade da contabilidade podem ser dominadas e implementadas por qualquer contador disposto a aprimorar sua comunicação e visão consultiva. Ao longo dos 9 anos de atuação da Ottimizza, percebemos que transformar a postura comercial é perfeitamente possível com algumas práticas.

Um contador que aprende a vender também aprende a crescer!

A seguir, compartilhamos seis técnicas adaptadas à rotina dos contadores e que podem ser aplicadas na venda de serviços como automação, consultoria e gestão digital. Use, adapte e lapide cada abordagem para sua carteira de clientes. Afinal, a receita recorrente extra pode estar na sua próxima conversa!

Os desafios da venda consultiva em escritórios de contabilidade

Grande parte dos contadores se formam focados em aspectos técnicos e tributários, mas poucos aprendem métodos para despertar interesse por soluções adicionais junto ao cliente. O retrato é de uma postura mais introspectiva, onde transmitir valor percebido se torna desafio. Entre os principais bloqueios, estão:

• Dificuldade em iniciar conversas comerciais sem parecer insistente;
• Crença de que clientes não pagarão mais por algo diferente do básico;
• Receio de ser rejeitado ou de expor inseguranças técnicas;
• Falta de treinamento em processos comerciais simples e práticos;
• Ausência de integração entre a equipe operacional e quem faz as vendas.

Na Ottimizza, já acompanhamos contadores que, com pequenas mudanças, multiplicaram honorários sem ampliar a base, apenas ofertando soluções que o cliente realmente precisava. Comportamento e abordagem contam muito.

1. Técnica 1.3.7: Como apresentar propostas com clareza

Muitos profissionais sentem-se perdidos ao estruturar uma reunião comercial. Por isso, sugerimos o método 1.3.7: ele oferece um roteiro simples, evitando rodeios e focando no que mais importa.

Divida sua abordagem em:

• 1 objetivo principal: Qual resultado você busca? Exemplo: vender um novo serviço de automação contábil;
• 3 argumentos-chave: Economia financeira, segurança na entrega das obrigações e apoio ao planejamento do cliente;
• 7 etapas para conduzir a proposta:

1. Marcar a reunião;
2. Identificar a dor/problema do cliente;
3. Apresentar a proposta focando na solução;
4. Exibir um ou dois cases práticos;
5. Sanar dúvidas imediatamente;
6. Discutir o contrato e condições;
7. Formalizar acordo e próximos passos.

Aplicando o 1.3.7, organizamos a mente na hora de vender, transmitindo clareza e confiança ao cliente. Já vimos parceiros usarem essa estratégia para multiplicar suas negociações de soluções como o Busca Extrato e o Tareffa.

2. Chamada para ação: O gatilho digital que converte

Já percebeu como muitos artigos, e-mails e postagens acabam sem um convite à ação? A chamada para ação (CTA) faz toda a diferença. No nosso dia a dia, aconselhamos sempre finalizar os conteúdos digitais com frases diretas, estimulando o contato:

• “Agende uma conversa para identificar como reduzir custos operacionais.”
• “Fale conosco para conhecer nossa solução de integração bancária.”
• “Saiba mais sobre as soluções da Ottimizza para automatizar processos.”

Uma CTA clara, relacionada à dor do cliente, pode aumentar muito o engajamento. Inclua sempre algum convite, por menor que seja, ao final dos seus conteúdos ou na assinatura do e-mail. Adotando esse hábito, percebemos maior retorno de leads qualificados.

3. Técnica PICO: Pergunta, Interesse, Contexto e Oferta

Nossa experiência indica que abordar um cliente com perguntas certas encurta o processo de venda. A técnica PICO resume-se em quatro passos:

• Pergunta: Comece entendendo o problema (“Como está o controle das auditorias fiscais por aí?”);
• Interesse: Demonstre preocupação com a dor (“Sei que esse tema é delicado e pode gerar riscos”);
• Contexto: Expanda, mostrando o impacto se nada mudar (“Já atendemos empresas que tiveram prejuízos significativos por não agir a tempo”);
• Oferta: Apresente a solução (“Gostaria de lhe mostrar uma ferramenta que resolve exatamente isso em minutos”).

Quando colocamos o PICO em prática, notamos que mais clientes se abrem para ouvir, pois se sentem compreendidos antes mesmo de receberem a proposta.

Milhares de resultados nascem de uma boa pergunta inicial.

4. Rapport: Construindo confiança e empatia

Em contabilidade, onde o relacionamento tende a ser de longo prazo, criar conexão faz diferença. O rapport é fundamental. Sugerimos sempre iniciar conversas perguntando sobre desafios recentes ou interesses do cliente. Exemplos:

• “Vi que seu segmento mudou as regras fiscais este ano, como foi para sua equipe?”
• “Em quais áreas você gostaria de ter apoio além da rotina tributária?”

Demonstrar atenção genuína posiciona o contador como parceiro, não apenas um fornecedor. Assim, quando indicamos uma melhoria – como automatizar o checklist com ferramentas digitais – o cliente estará mais receptivo.

Na Ottimizza, sempre orientamos compartilhar experiências vividas por outros clientes, pois isso aproxima e inspira confiança.

5. SPIN Selling: O olhar consultivo do contador

O SPIN Selling é uma das técnicas preferidas de quem atua com venda consultiva. O método ensina o contador a identificar oportunidades a partir de perguntas sobre:

• Situação: Compreender o contexto atual do cliente.
• Problema: Levantar desafios enfrentados.
• Implicação: Mostrar o que acontece se os problemas persistirem.
• Necessidade de solução: Apresentar o valor de resolver.

Por exemplo, ao conversar com o CEO de uma pequena rede de produtos de limpeza sobre fluxo de caixa, pergunte como ele organiza as contas a pagar e a receber, e quais problemas ou dificuldades enfrenta em decorrência desse método escolhido. Em seguida, questione o que pode acontecer a curto prazo se ele continuar usando o mesmo modelo de organização. Só depois desse gatilho mental (I – implicação) é que você apresentará como sua solução (serviços contábeis) pode transformar a situação. A venda flui naturalmente, porque o valor percebido do seu produto fica diretamente ligado à dor ou ao problema do cliente.

Nessa abordagem, contadores de sucesso destacam-se ao tornar-se consultores de verdade, não apenas prestadores. Essa postura impulsiona aumento das receitas e melhora a satisfação dos clientes.

6. Técnica PASTOR: Da dor à oferta convincente

Por fim, a técnica PASTOR organiza a oferta em seis etapas, guiando o cliente da identificação do problema até a tomada de decisão.

1. P: Apontar o problema (“Notei que seu fluxo de caixa teve variações inesperadas...”) ;
2. A: Amplificar a necessidade (“Se continuarem, podem impactar o planejamento anual.”);
3. S: Solução apresentada (“Temos um recurso que automatiza o acompanhamento.”);
4. T: Transformação esperada (“Clientes que usam relatam maior segurança nos fechamentos.”);
5. O: Oferta direta (“Podemos habilitar para seu escritório este mês.”);
6. R: Responder objeções (“Caso ainda tenha dúvidas, agendamos uma demonstração sem compromisso.”).

Essa lógica torna o processo mais natural, reduz as objeções e transmite confiança. O segredo é treinar o roteiro para soar humano, vindo de uma real preocupação com o êxito do cliente.

Quando conectamos as etapas PASTOR às soluções desenvolvidas pela Ottimizza, mostramos resultado concreto e aumentamos a chance de fechar novas vendas de serviços que realmente transformam a gestão contábil.

Crescimento pela capacitação e tecnologia aplicada

Aprender novas técnicas de vendas representa um caminho para ampliar receitas sem precisar dobrar a carteira de clientes. Afinal, clientes atuais tendem a confiar mais naquele contador que identifica necessidades e oferece soluções alinhadas ao negócio. Muitos escritórios avançam ao investir em capacitação e aprimoramento dos métodos, como o programa Transformação Digital Master, que prepara profissionais para o novo perfil consultivo exigido pelo mercado.

Além disso, incorporar soluções contábeis modernas e recursos digitais acelera a entrega e valor percebido, como mostramos nos cases da Ottimizza.

A integração de vendas e tecnologia é apontada em diversas pesquisas do setor como um diferencial competitivo para driblar dificuldades em fechar novas oportunidades e garantir sustentabilidade financeira aos escritórios.

Hora de aplicar na prática

Em nossa trajetória, vemos que a diferença entre um escritório estagnado e um em crescimento contínuo está em atitudes simples, como buscar aprendizado, colocar em prática técnicas atuais de vendas e aproveitar o potencial da automação na contabilidade. Mesmo que o início pareça desafiador, contar com métodos práticos pode transformar sua abordagem na rotina comercial. E claro, existem ferramentas e recursos para ajudar nessas transições.

O contador que aprende a vender nunca mais fica sem novas oportunidades.

Se você gostou do conteúdo, aproveite para conhecer outras dicas, tendências e como soluções como as desenvolvidas pela Ottimizza podem abrir novos caminhos para seu negócio. Acesse discussões sobre tecnologia na contabilidade e saiba como preparar seu escritório para o futuro da profissão. Estamos prontos para ajudar a impulsionar seus resultados e entregar mais valor para cada cliente, todos os meses.

Quer aumentar seus honorários contábeis? Fale conosco e descubra como nossas soluções podem ser o ponto de virada para seu escritório se destacar.